偶然翻到此书，看下来还是非常不错的，值得推荐。
华为铁三角工作法，其中的铁三角指的是（客户经理、方案经理、交付经理）三个角色一起组成稳固的铁三角，之所以放到一起源于06年苏丹项目的惨败。
组织大了难免出现衔接的问题，需要通过虚拟组织和考核引导方式来解决这些核心的痛点，所以在铁三角工作法组成后，三个人会一起见客户、一同交付、一同办公，甚至一起生活、从而打破部门墙，对于客户从而实现力出一孔。
华为的组织也一直在快速增长和变化，很喜欢书中的一句话“世界上没有无缘无故的爱恨，也没有无缘无故的变革”。
铁三角角色职责
铁三角的工作边界划分非常的清楚。
客户经理
一个优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系。
方案经理
方案经理的职责：
（1）了解客户需求，参与产品和解决方案设计、验证、上市、销售支持和解决方案合作，构建产品和解决方案持续竞争力。
（2）负责产品和解决方案规划、策略制定及实施。
（3）负责解决方案销售目标达成。
（4）负责解决方案线索和机会点管理，通过线索孵化、机会点挖掘和市场拓展，推动机会点转化为销售。
交付经理
一个合格的交付经理，必须扮演好以下五种角色：
1.H（Head）：项目交付团队的领导者
通过对项目组织的发展和建设，塑造一支高绩效的团队，践行公司核心价值观，遵守契约精神，为客户创造价值，满足客户需求。
2.E（Environment）：交付环境与氛围的营造者
负责项目的合规运营，确保项目交付遵从公司的相关管理制度和规定，构建良好的交付环境和氛围。
3.R（Responsibility）：项目经营、质量和客户满意的责任者
严格执行“按契约交付、按预算执行”的基本原则，对项目经营结果的达成负责。
4.O（Operation）：交付项目的风险管控者
对项目重大问题的风险进行决策和管控，对超出项目组管控范围的风险，需及时升级，以规避风险并进行闭环管理。
5.S（Strategy&Solution）：项目交付策略/方案制订者
自我蜕变
有时自己是很难察觉到自己的问题的，所以华为也会引入第三方的咨询公司对全球客户进行访谈。
华为都要投入很多成本，邀请世界著名第三方咨询公司对全球客户进行访谈，了解客户对华为最真实、最客观的评价，包括战略管理能力、方案解决能力、一线人员能力和交付能力，这相当于一次全面的体检。
什么是核心竞争力
任正非说过两句名言。
- 第一句：“什么是核心竞争力？客户选择我而没有选择你，就是核心竞争力。”
- 第二句：“公司之间的竞争，说白了，就是管理的竞争。
用户满意度管理
华为建立了一整套完备的客户声音管理办法，简称为VOC（voice of customer，客户之声）管理法。从早期只是接受处理客户投诉，到引进第三方市场调研公司提供专业的VOC管理咨询和VOC运作平台，以及组建VOC团队，创建高效的VOC流程及操作指导书，打造业界高水平的VOC管理体系……毫不夸张地说，如果没有对VOC的重视及有效管理，就没有今天的华为。
销售人员的工具箱
解决分歧四方法
（1）利益交换：优先选择，双方获利。
（2）附加利益：无法完全满足客户需要，用其他的价值弥补。
（3）折中：双方各让一步。
（4）妥协：单方面让步，满足客户要求。
如何写项目总结
项目背景还原，主要包括：
（1）政治和经济环境
（2）行业政策
（3）客户发展规划
（4）友商情况
（5）客户痛点，项目起因
等等。。
